Mentalidad
"No estoy vendiendo. Estoy descubriendo si vale la pena que Edgardo invierta 15 minutos. Mi trabajo no es convencer — es identificar."
La secuencia que más sube la conversión: Dolor → Objetivo → Timing → Resumen → Pitch → Agenda
Cuando el prospecto escucha al SDR resumir bien su situación, la llamada deja de sentirse como una venta y empieza a sentirse como una evaluación.
1 Apertura Pattern interrupt
Decí
"Hola [Nombre]. ¿Cómo ha estado? (pausa) Le habla [SDR] de SocioCompras Partner. El motivo de mi llamada es un registro que hizo hace unos días para conocer la posibilidad de operar una distribuidora en su comuna. ¿Le hago memoria rapidito?" (CALLAR)
Si no recuerda
"Perfecto, le recuerdo en 20 segundos. SocioCompras está expandiendo una red de distribución local para restaurantes y hoteles. Buscamos una persona por comuna para operar la distribución en su zona usando nuestro sistema, proveedores y metodología. Y está perfecto si después de conversar vemos que no es para usted. ¿Le suena ahora?" (CALLAR)
2 Descubrimiento Dolor → Objetivo → Timing
Primero descubrís si QUIERE. Preguntá y callá.
P1 "¿A qué se dedica hoy?"
P2 "¿Qué fue lo que le llamó la atención para dejar sus datos?"
P3 ★ (vale oro) "¿Qué le gustaría que cambiara en su situación actual durante los próximos 12 meses?" (CALLAR)
Acá aparece lo que de verdad mueve: independencia · ingresos · libertad · crecimiento · patrimonio.
P4 "¿Está buscando algo para complementar lo que hace hoy, o eventualmente reemplazarlo?"
P5 — timing "Si encontrara una oportunidad que le hiciera sentido, ¿cuándo le gustaría ponerla en marcha?" (este mes / próximos 3 meses / más adelante)
3 Filtro operacional ¿Puede? (no solo quiere)
Hasta acá ya sabés si QUIERE. Ahora descubrís si PUEDE.
P6 "Para entender si esto calza con usted: ¿hoy cuenta con algún espacio, vehículo o infraestructura que pudiera usar, o partiría completamente desde cero?"
P7 "¿Ha tenido experiencia manejando operaciones, logística, bodegas o equipos?"
Si no tiene experiencia "Perfecto, no es requisito. Solo quiero entender desde dónde partiríamos."
4 Resumen estratégico + Micro-compromiso La magia
No hagas pitch todavía. Primero resumí con SUS palabras.
Resumí
"Entonces déjeme ver si le entendí bien. Hoy usted [ocupación]. Se registró porque [motivación]. Le gustaría [objetivo]. Y está pensando en hacerlo [timing]. ¿Le entendí correctamente?" (CALLAR)
Micro-compromiso
"Perfecto. Entonces probablemente tiene sentido que le explique en un minuto cómo funciona. ¿Le parece?" (CALLAR)
El cerebro acaba de darte permiso. Recién ahora pitcheás.
5 Pitch 60s + Pregunta de interés Explicar, no convencer
Pitch (60s)
"Por lo que me cuenta, lo que normalmente hacen nuestros Partners es montar una operación local para abastecer restaurantes y hoteles de su comuna. Nosotros ponemos el sistema, los proveedores, la metodología y la captación de demanda. El Partner se enfoca en la operación local. Muchos parten de forma bastante simple, incluso con infraestructura pequeña, e ir creciendo a medida que aumenta la demanda. Lo importante es que cada comuna tiene un único operador; por eso analizamos con cuidado quién toma cada zona. ¿Hasta acá cómo lo ve?" (CALLAR)
Pregunta de interés
✅ "¿Qué parte de esto le resulta más interesante?" — o — "¿Qué es lo que más le llamó la atención de lo que le conté?" (CALLAR)
❌ Nunca "¿Le hace sentido?" — invita a un "sí" vacío o a un "no".
6 Cierre por coherencia + Agenda Sus palabras, no las tuyas
Cierre por coherencia
"Usted me comentaba que busca [objetivo]. Y por lo que me cuenta parece razonable revisar si la comuna de [COMUNA] tiene el potencial que está buscando. La mejor forma de verlo es directamente con Edgardo, el fundador: en 15 minutos puede mostrarle el potencial de la comuna, los números, la inversión requerida y los próximos pasos. ¿Tiene sentido que lo revisen juntos?" (CALLAR)
Agenda (ofrecé 2 horarios reales)
"Perfecto. Tengo [opción 1] o [opción 2]. ¿Cuál le acomoda más?" (CALLAR)
Correo "Perfecto. ¿A qué correo le envío la invitación?" (CALLAR)
Confirmación
"Excelente. Entonces quedamos para [día] a las [hora]. Le llegará la invitación en unos minutos, así aprovecha de revisar todo con números concretos para su comuna. ¿Estamos?"
7 Objeciones Validar → redirigir a la reunión
"Mándeme información"
"Totalmente razonable. De hecho, para que la información tenga sentido primero hay que ver si la comuna calza con lo que busca; por eso hacemos primero la reunión de 15 min. ¿Le acomoda más miércoles o jueves?"
"¿Cuánto cuesta?"
"Buena pregunta. Y justamente depende de la comuna y del nivel de operación que quiera desarrollar; por eso Edgardo lo revisa caso a caso. ¿Le acomoda más miércoles o jueves?"
"Tengo que pensarlo"
"Perfecto. ¿Qué es lo principal que le gustaría evaluar antes de decidir si vale la pena conocer más?
(escuchá) Tiene sentido — precisamente eso lo pueden revisar en la reunión. ¿Le acomoda más miércoles o jueves?"
"No tengo experiencia"
"Curiosamente varios Partners partieron sin experiencia específica en distribución. Lo importante es la capacidad de ejecutar y aprender el sistema. ¿Le acomoda más miércoles o jueves?"
✅ Rúbrica de cumplimiento (supervisor + review semanal · Sí/No · umbral ≥75% = 11/14)
| # | Ítem observable (transcript solo-voz-SDR) |
|---|
| 1 | Apertura correcta — saludo cálido "¿cómo ha estado?" + "el motivo de mi llamada es" + el registro. (NO "¿mal momento?") |
| 2 | Sin monólogo de apertura (1er bloque ≤60 palabras). |
| 3 | Descubrimiento: pregunta a qué se dedica y por qué dejó sus datos. |
| 4 | Objetivo a 12 meses (qué le gustaría que cambiara) — la que "vale oro". |
| 5 | Timing (cuándo le gustaría ponerla en marcha). |
| 6 | Filtro operacional (espacio/vehículo/infra y/o experiencia). |
| 7 | Resumen estratégico: resume su situación y pide confirmación ("¿le entendí bien?") ANTES del pitch. |
| 8 | Micro-compromiso: pide permiso para explicar ("¿le explico en un minuto?"). |
| 9 | Pitch sin jerga (no apps, nodo, anillo, HoReCa, ERP, matriz/F4, "como Pedidos Ya"). |
| 10 | Exclusividad: menciona un único operador/Partner por comuna. |
| 11 | Pregunta de interés correcta ("¿qué parte le resulta más interesante?") y NO "¿le hace sentido?". |
| 12 | Cierre por coherencia: reconecta con el objetivo del prospecto + la comuna. |
| 13 | Cierre con día + hora + correo (2 horarios concretos + pide el correo). |
| 14 | No termina en "le mando info" sin cita. |